W branży ICT coraz częściej powtarza się zdanie: „produkt to za mało”. Dziś, gdy sprzęt można kupić niemal wszędzie, o sukcesie decyduje to, co dzieje się wokół niego – kompetencje, szybkość działania i partnerskie podejście. O tym, jak budować realną wartość dodaną w relacjach z resellerami, integratorami i klientami B2B, opowiada Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w KOMSA Poland.
Według danych firmy analityczno-doradczej Mordor Intelligence polski rynek ICT w 2025 roku jest wart około 31,6 mld USD, a według prognoz osiągnie ponad 51 mld USD do 2030 r.[1] To imponujące liczby, ale też ogromna presja konkurencyjna. W czasach, gdy sprzęt można zamówić jednym kliknięciem, różnicę tworzy nie produkt, lecz to, co dzieje się wokół sprzedaży – doradztwo, logistyka, szkolenia, wsparcie techniczne i partnerska relacja.
Po pierwsze, relacja oparta na zaufaniu i wzajemności
W takich warunkach dystrybutorzy muszą iść krok dalej. W świecie, w którym urządzenia elektroniczne stały się towarem powszechnie dostępnym, znaczenie relacji międzyludzkich wzrasta bardziej niż kiedykolwiek. Wartość dodana zaczyna się właśnie od zaufania i wzajemnego zrozumienia.
– Przez długi czas w Polsce dominowało podejście typowo transakcyjne – „kup, sprzedaj, zapomnij”. Dziś sam produkt to jednak zdecydowanie za mało. Rynek się zmienił, bo zmienili się ludzie. Sprzęt można kupić wszędzie, więc różnicę tworzy to, co dzieje się wokół produktu, tzn. wiedza, wsparcie, szybkość reakcji i partnerskie podejście. Dla nas wartość dodana to relacja oparta na zaufaniu i kompetencjach. Kontrahenci szukają dystrybutora, który nie tylko dostarczy sprzęt, ale pomoże dobrać rozwiązanie, podpowie, jak je wdrożyć, a także wesprze w rozmowie z klientem końcowym – mówi Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w KOMSA Poland, dodając: – Wartość dodana to dziś nie tylko ‘bonus’, ale sposób pracy. Partnerski, uważny i nastawiony na rozwój po obu stronach. Do tego Gen Z czy młodsze zespoły oczekują elastycznej komunikacji, szybkich odpowiedzi i podejścia „po ludzku”.
Po drugie, kompetencje techniczne i bezpieczeństwo jako fundament
Wiedza techniczna stała się kluczową „walutą” współczesnego rynku ICT. Partnerzy dystrybutorów i vendorów oczekują dziś nie tylko łatwego dostępu do produktu, ale także zaufanego doradcy technologicznego. Takiego, który pomoże im wdrażać rozwiązania szybko, skutecznie i bezpiecznie.
– Nasi partnerzy od lat coraz częściej mówią „potrzebujemy czegoś więcej niż pudełka”. I rzeczywiście, dziś najważniejsze są kompetencje. Chcą mieć pewność, że wdrożone rozwiązanie będzie bezpieczne, stabilne i skalowalne. Dlatego mocno stawiamy na doradztwo i wiedzę techniczną. Nasze zespoły wspierają klientów w projektowaniu i integracji rozwiązań. Dzięki przynależności do Hemani Ventures Group możemy ponadto korzystać z doświadczeń i standardów wypracowanych na wielu europejskich rynkach, a jednocześnie dopasowywać je do lokalnych realiów – mówi managerka i wskazuje na istotną rolę rozwiązań dostarczanych przez samych producentów: – Do tego dochodzą zapewniane obecnie przez vendorów platformy typu Mobile Device Management (MDM). One dziś nie są już dodatkiem, tylko integralną częścią każdej oferty. Dają klientom bezpieczeństwo, a w kanale sprzedaży szansę, by budować usługi o większej wartości, które realnie przekładają się na biznes.
Po trzecie, elastyczność – od logistyki po finansowanie
Rynek ICT zmienia się w błyskawicznym tempie, dlatego przewagę zyskują ci dystrybutorzy, którzy potrafią reagować natychmiast. Dziś elastyczność oznacza dopasowanie się do rzeczywistych potrzeb partnera – od logistyki, po finansowanie projektów.
– W KOMSA Poland każdy partner może liczyć na magazynowanie, centralne dostawy, personalizację czy kompletowanie zestawów ‘pod klienta’. To bardzo ułatwia życie resellerom oraz pozwala im skupić się na sprzedaży, a nie na organizacji całego procesu. Równie ważne jak logistyka są przystępne rozwiązania finansowe, takie jak elastyczny kredyt kupiecki. Pozwala on dopasować płatności do konkretnych projektów i funkcjonować bez presji. Rynek ICT działa szybko, ale nie zawsze płatności idą w tym samym tempie, więc możliwość dostosowania terminów do rzeczywistego harmonogramu klienta to duże wsparcie – przyznaje ekspertka i podkreśla rolę indywidualnego podejścia: – Staramy się nie traktować partnerów szablonowo. Budujemy relacje w oparciu o to, jak działają, jakie mają możliwości i ambicje. Inaczej wspieramy dużego integratora w projekcie telekomunikacyjnym, a inaczej partnera, który rozwija się w segmencie SMB.
Po czwarte, edukacja i marketing – siła wspólnego działania
Wartość dodana to nie tylko wsparcie operacyjne. Dlatego w ramach VAD dystrybutorzy coraz częściej stawiają na edukację, wymianę wiedzy i wspólne aktywności marketingowe z partnerami i producentami rozwiązań IT.
– Szkolenia i edukacja pomagają być na bieżąco z technologią. We współpracy z vendorami organizowaliśmy między innymi roadshowy, szkolenia produktowe oraz liczne webinary. Wszystko po to, żeby nasi partnerzy mogli od razu wykorzystać zdobytą wiedzę u swoich klientów. Do tego dochodzi wsparcie marketingowe. Z jednej strony pomagamy przygotowywać materiały, prezentacje i kampanie, które budują wizerunek eksperta i zwiększają skuteczność sprzedaży. Z drugiej natomiast promujemy rozwiązania naszych dostawców – mówi Mariola Ciszewska-Brauła i dodaje: – Z mojej perspektywy to właśnie te trzy elementy, czyli finansowanie, szkolenia i wsparcie marketingowe, bardzo mocno budują dziś wartość dodaną w relacjach z partnerami. Bo sam produkt to jedno, ale to, co dzieje się wokół niego, często decyduje o sukcesie projektu.
Po piąte, budowanie wyjątkowych doświadczeń
Nie jest tajemnicą, że współczesny rynek dystrybucji ICT coraz bardziej przypomina rynek dóbr i usług konsumenckich. O lojalności klientów decyduje szeroko rozumiane doświadczenie współpracy. Co istotne, przewaga resellerów i integratorów względem dużych platform e-commerce, które operują skalą, automatyzacją i niską marżą, wcale nie musi polegać na ściganiu się z nimi ceną. Rolą dystrybutora jest pomagać mniejszym partnerom w budowaniu przewagi względem gigantów.
– Klienci dziś nie patrzą już tylko na produkt czy cenę. Liczy się całe doświadczenie współpracy, czyli Customer Experience. Nasi partnerzy chcą szybko, sprawnie i bezproblemowo rozwiązywać potrzeby swoje i swoich klientów. Oczekują prostoty, przewidywalności i realnego wsparcia. W praktyce pomagamy im przygotować gotowe rozwiązania pod konkretne branże, na przykład zestawy dla pracy hybrydowej, systemy wideokonferencyjne czy platformy MDM – mówi managerka, zwracając jednocześnie uwagę na konieczność wychodzenia poza utarte schematy: – Często warto spojrzeć poza branżę ICT, bo inspiracje mogą przyjść z zupełnie innych obszarów. Na przykład w branży detalicznej duże sieci spożywcze czy sklepy z elektroniką konsumencką pokazują, jak budować wartość dodaną przez doświadczenie klienta. Nie chodzi tylko o produkt, ale o sposób, w jaki klient go poznaje i korzysta z oferty, np. przez demonstracje na miejscu, programy lojalnościowe, szybkie doradztwo, personalizację zakupów. Doskonałym przykładem jest tu IKEA. Sprzedaż mebli to jedno, ale firma naprawdę stawia na wsparcie klienta: pokazuje rozwiązania w aranżacjach, udostępnia narzędzia online do planowania, a także oferuje wsparcie przy transporcie i montażu. Dzięki temu klient nie kupuje „tylko mebla”, ale kompletne doświadczenie, które daje mu realną wartość. Do branży ICT można równie dobrze przenosić te zasady. Koniec końców chodzi bowiem o wsparcie, demonstracje, konfiguracje, szkolenia i gotowe rozwiązania, które pomagają partnerom wyróżnić się na rynku i budować przewagę konkurencyjną wobec prostych ofert e-commerce.
Ludzie to klucz do sukcesu
Jak wskazuje przedstawicielka KOMSA Poland, za powodzeniem każdego modelu VAD nieprzerwanie stoją ludzie:
– Kluczowym czynnikiem sukcesu w budowaniu wartości dodanej jest zespół i sposób, w jaki zarządzamy relacjami z rynkiem. Dla nas wartość dodana to efekt codziennej pracy naszych Handlowców, Product Managerów i Zespołów wsparcia, którzy naprawdę znają swoich partnerów i rozumieją, jak dynamicznie zmienia się rynek ICT. Naszą siłą jest połączenie partnerskiego podejścia z otwartością na zmiany. Potrafimy szybko reagować, dostosowywać procesy, a przy tym działać strategicznie i długofalowo. I myślę, że właśnie w tym tkwi sedno oraz przewaga. Zarządzać w sposób świadomy, elastyczny i nastawiony na rozwój partnerów, nie tylko na wynik sprzedaży. Bo rośniemy razem z rynkiem, a nie obok niego.
W erze rosnącej konkurencji i postępującej automatyzacji kanałów sprzedaży, Value-Added Distribution staje się nie tylko trendem, ale koniecznością. To filozofia i sposób działania, który łączy technologię, człowieka i zaufanie w spójną całość. W świecie, gdzie produkt to dopiero początek, prawdziwa wartość powstaje bowiem tam, gdzie spotykają się wiedza, bezpieczeństwo i partnerskie podejście.
Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w KOMSA Poland | fot. KOMSA Poland
Mariola Ciszewska-Brauła ma ponad 15 lat doświadczenia w branży ICT w obszarze sprzedaży B2B i zarządzania zespołami handlowymi. W swojej pracy łączy kompetencje techniczne z umiejętnościami miękkimi, co pozwala skutecznie działać na styku technologii, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę rozpoczynała w firmie AEC Design, gdzie zajmowała się sprzedażą oprogramowania. Następnie pracowała na stanowiskach managerskich w ALSO Polska i Triumph International. Jej domeną jest m.in. strategia sprzedaży B2B, transformacja procesów Customer Experience, wdrażanie systemów CRM oraz budowanie kultury współpracy. Pod jej opieką w KOMSA Poland znajdują się m.in. marki vendorskie: Lenovo (laptopy, desktopy, monitory), Samsung (urządzenia mobilne, monitory, pamięci zewnętrzne, Knox), Motorola (smartfony i usługi B2B), Yealink (rozwiązania UC), MSI (laptopy biznesowe) oraz ASUS (laptopy, komputery i sprzęt dla sektora SMB i edukacji).
KOMSA Poland Hemani Ventures Group to kluczowy partner handlowy i serwisowy w branży technologii telekomunikacyjnych i informatycznych. Od ponad 30 lat z sukcesem działamy na rynku europejskim, w tym na polskim. Nasze centrum logistyczne we Wrocławiu, otwarte w 1999 roku, jest strategicznym punktem dystrybucyjnym dla całej Europy. Niedawno zintegrowaliśmy nasze siły z Grupą Hemani Ventures Group, tworząc wiodący sojusz dystrybucyjny, obejmujący kluczowe marki telekomunikacyjne i IT w Europie. Nasza wspólna sieć generuje ponad 1.5 miliardów euro przychodów rocznie i zatrudnia ponad 1200 pracowników. Nasze lokalizacje obejmują aż trzy kraje w Europie. Specjalizujemy się w zaawansowanej dystrybucji z wartością dodaną (VAD), oferując naszym partnerom biznesowym pełne wsparcie na każdym etapie procesu handlowego. Dzięki naszym zaawansowanym rozwiązaniom dystrybucyjnym pomagamy firmom w rozwijaniu ich działalności, dostarczając produkty na czas i zgodnie z potrzebami klienta.
[1] Mordor Intelligence, Poland ICT Market Report 2025
